Verhandlungsstärke durch Volumenbündelung: 50. Siemens-Großgerät über Verbundeinkauf

Frank Vogel

Die Idee von Radiologienetz ist ganz einfach. Einzelne Praxen vernetzen sich und können dadurch ein schwergewichtigerer Verhandlungspartner und/oder Vertreter ihrer Interessen sein als ihnen das im Alleingang gelingen würde. Die Verhandlungsmandate müssen sie dazu an ihr Netz übertragen. Dort wiederum sind spezialisierte Teams hauptberuflich damit beschäftigt, die Volumina permanent im Sinne der beteiligten Praxen neu und bestmöglich zu verhandeln. Dies klappt umso besser, je glaubwürdiger die Netzvertreter sind. Und glaubwürdig sind sie vor allem dann, wenn sie ein verbindliches Mandat haben. Letzteres klappt in der Realität nicht immer idealtypisch. Da sind die Großhändler, die in den Praxen aufschlagen und durch Lockvogelangebote den Netzmanager unterbieten. Weiterhin werben freundliche Pharmavertreter um Direktabnahme und bei den Großgeräten schließlich die gestandenen Regionalleiter, die das wichtigste, aber zugleich intransparenteste aller Geschäfte natürlich auch gerne selbst mit einer Praxis abschließen möchten, ohne über den für sie unbequemen Umweg Radiologienetz zu gehen. 

Die Conradia-MVZ stellten in den letzten Jahren ein perfektes Vehikel dar, um das Radiologienetz als gewichtigen Großabnehmer von Schnittbildgeräten neben Kliniken und Krankenhäusern bei der Geräteindustrie zu etablieren. Nimmt man nur die Schnittbilder, so hat das DeRaTek-Team von Frank Vogel in den letzten sechs Jahren allein bei Siemens 50 Großgeräte bestellt, 16 davon gingen an die Conradia-MVZ. Das neueste wurde Anfang August für die ATOS-Mitgliedspraxis Heidelberg in Auftrag gegeben.

In Summe entspricht das einem Beschaffungs- und Wartungsvolumen von ca. 72 Millionen Euro. Und einem Erfahrungsschatz im Team, der seinesgleichen sucht und darüber hinaus industrieunabhängig ist. Immerhin wurden im selben Zeitraum 16 weitere Großgeräte bei anderen Herstellern beschafft, weil hier die Konfiguration und das Preis-Leistungsverhältnis für nachfragende Praxen passender waren. Dazu kommen noch etliche Beschaffungen von „kleineren“ Geräten (Mammo, Röntgen, Nuk) und der dazugehörigen Peripherie (vom Befundmonitor über DICOM Drucker bis zum Injektor). „Alle Praxen, für die wir aktiv wurden, haben vielfältig profitiert. Von der Erfahrung des Teams, den Life- Cycle-Berechnungen, die Transparenz in den Angebotsvergleich brachten, der Unterstützung beim konkreten Projektmanagement und am Ende natürlich auch bei den Kosten. Sowohl in der Beschaffung als auch bei den Wartungsverträgen konnten wir hier für alle Mitgliedspraxen Lösungen verhandeln, die durch unsere Verhandlungsmacht vorteilhafter waren, als wenn die Praxis alleine verhandelt hätte. Die rund 10 Millionen Wartungskostenersparnis in 10 Jahren sind ein toller Erfolg“. konstatiert Frank Vogel, ergänzt dann aber nüchtern: „Manches Mal nutzte uns auch eine Praxis zum Nachverhandeln – das geht im Einzelfall, auf Dauer schwächt es natürlich den Verbund, wenn das Geschäft dann zwischen Hersteller und Praxis direkt gemacht wird.“ Insgesamt blickt das DeRaTek-Team jedoch positiv in die Zukunft und plant, die Leistungen für Mitgliedspraxen weiter auszubauen. Mit dem CuraFuture für kleinere Geräte wurde ein Anfang in diesem Jahr gemacht (siehe auch CuraCompact 1/2020). Aktuell wurde nun für eine Praxis zum ersten Mal auch eine Finanzierung mitverhandelt. „Durch EBM und Corona stellt sich die Situation für manche Praxis anders dar. Dem wollen wir mit unserem Netz-Support Rechnung tragen“, sagt Vogel.

Ihr Ansprechpartner:

Frank Vogel

fvocuragita.com

Beitragsbild: Siemens